Chambres d’hôtes et gîtes : Booking ou pas ?

Comment commercialiser en ligne ses chambres d’hôtes et gîtes sans se ruiner en commissions ?

Aucun propriétaire de chambres d’hôtes ou gîtes ne peut plus faire l’impasse sur la commercialisation en ligne de ses locations. Internet est devenu central dans la stratégie commerciale de la location de vacances. Louer, sans solution en ligne, est devenu quasi-impossible du fait de l’explosion du nombre de chambres d’hôtes, en particulier dans les zones touristiques.

A partir de ce constat, la question se pose de savoir comment limiter les abonnements et commissions versées aux différentes centrales de réservation comme Gîtes de France, Booking.com, Bed and Breakfast, chambreshotes.fr et consorts.

Abonnements et commissions peuvent constituer un vrai investissement pour démarrer. Vos chambres seront vite et bien référencées sur les plateformes. Après avoir recueilli quelques avis, il sera possible d’atteindre une vitesse de croisière confortable. Evidemment, au fur et à mesure que le temps passe, vous aurez le sentiment que les commissions deviennent de plus en plus lourdes et constituent une « taxe » sur vos locations. De plus, afin de maintenir leur crédibilité et d’augmenter leurs ventes, la plupart des centrales vous imposeront des conditions qui semblent bien éloignées de « l’esprit de convivialité » des chambres d’hôtes. Le secteur se professionnalise et les hôtes ne font plus réellement de différences entre une chambre d’hôtel et une chambre d’hôtes. Les critères de proximité, le confort et bien sûr le prix sont largement mis en avant sur les centrales généralistes.

Quelles stratégies adopter pour utiliser au mieux les centrales alors que vous ne pouvez pas vous en passer ? Ne perdez pas de vue que vous devez « instrumentaliser » les plateformes de réservation. Utilisez-les comme un service parmi d’autres et exploitez-les comme une ressource. Les centrales de réservation vont vous apporter des clients supplémentaires que vous n’auriez pas touché. Mieux vaut une chambre louée avec commission que pas de location du tout d’autant que les coûts fixes sont très faibles. Booking et B&B sont des outils formidables pour « attraper » des clients étrangers non francophones. Là où le problème se pose, c’est quand les centrales vous envoient des clients que vous auriez pu prendre en direct. Pourquoi les hôtes passent-ils par des centrales de résa ? La garantie du meilleur prix est un faux argument, la plupart des chambres d’hôtes pratiquent les mêmes prix sur toutes les plateformes. La confiance est un critère nettement plus important. On réserve à la dernière minute et l’offre est si abondante que l’on aime ne pas trop s’engager (avec un acompte ou des arrhes) en sachant que l’on pourrait trouver encore mieux et moins cher plus tard. Enfin, le référencement est, sans aucun doute le critère essentiel :

« Je recherche une chambre (hôtel, chambre d’hôtes ou autre) quelques jours avant de partir et le moteur de recherche va me proposer des annonces sponsorisées. Réserver est facile et pratique et cela ne me coûtera rien, il me sera même possible d’annuler sans frais. Je bénéficierai d’une « garantie » offerte par la centrale et aurait la possibilité de laisser un avis. Enfin, en cas de transaction financière, j’aurais l’assurance (même illusoire) de traiter avec une entreprise connue et fiable. »

Si l’on se met à la place de la personne qui recherche un hébergement. L’équation est simple. D’un côté la sécurité et l’immédiateté d’une centrale disposant d’un planning complet et d’un choix énorme et de l’autre, de nombreux sites web qu’il faut dénicher, consulter et sur lesquels il faut s’engager sans être certain de rien. Si l’on y ajoute l’absence de formulaire et de planning pour réserver, le choix est vite fait. Les centrales de réservation prospèrent sur ces incertitudes.

Comme propriétaire de chambres d’hôtes, il est difficile de combattre les centrales sur leur terrain (choix et référencement publicitaire). Par contre, avec un peu de méthode, il est possible d’exploiter la force des plateformes tout en limitant les commissions versées. Il faut positionner vos chambres une par une comme si elles étaient indépendantes les unes des autres. Adapter vos offres aux plateformes et bien entendu avoir un site pratique qui permettent effectivement une réservation. A défaut, vous êtes bel et bien condamné à régler des commissions indéfiniment.

La bonne volonté ne résoud en rien le problème que pose le référencement face à la concurrence des Booking et Cie. Il faut utiliser les plateformes à bon escient, doser son effort et son budget marketing en restant indépendant. La meilleure option semble être de diffuser son offre selon la plateforme, la saison et les évènements majeurs se déroulant dans votre région. Passer une chambre sur 3, 4 ou 5 centrales, une autre sur une autre plateforme tout en adaptant le style et le ton de chacune. Cette stratégie à géométrie variable vous amènera à régler des commissions hors-saison pour capter une clientèle étrangère qui n’a pas les mêmes dates de vacances. En pleine saison, vous suspendez vos annonces de plateformes partiellement. L’idée est d’arriver à un point d’équilibre permettant une visibilité maximale pour des frais de commissions maîtrisés.

Pour répondre à la question posée au début de ce post. la réponse est donc oui. Comme propriétaire de chambres d’hôtes ou gîtes, vous avez besoin des centrales de réservation, à vous de les utiliser au mieux de vos intérêts. L’on pourrait disserter longtemps sur le fait de privilégier les abonnements ou les commissions (voir cette page pour un choix éclairé).

Dans tous les cas, votre site web devrait toujours être le point central de votre offre. C’est plus compliqué et sans doute plus gratifiant que de dépendre des conditions de telle ou telle centrale.


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